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我目前供職于惠多利雅苒事業(yè)部，是公司最早開展特肥推廣工作的業(yè)務(wù)單位之一，目前主要代理雅苒國(guó)際、意大利比奧齊姆等進(jìn)口高端產(chǎn)品。2014年年初我被公司安排到河南工作，主要負(fù)責(zé)雅苒在河南的產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)開發(fā)。在六年特肥的推廣銷售工作中，我不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，對(duì)特肥營(yíng)銷有了一定的認(rèn)識(shí)，借此機(jī)會(huì)分享，希望能拋磚引玉，與從事特肥推廣的同事共同交流。

近年來，特肥越來越受到市場(chǎng)的關(guān)注和追捧，不僅進(jìn)口特肥在中國(guó)肥料市場(chǎng)呈現(xiàn)出一路高歌席卷全國(guó)之勢(shì)，國(guó)產(chǎn)特肥企業(yè)也不斷蓄能、賦能，讓市場(chǎng)不容小覷。尤其是在“后疫情”階段，國(guó)內(nèi)肥料企業(yè)甚至農(nóng)藥企業(yè)對(duì)特肥和特肥市場(chǎng)都表現(xiàn)了極大的興趣，“特肥”思路紛紛進(jìn)入各大肥料企業(yè)的規(guī)劃布局中。關(guān)于特肥的定義，目前業(yè)內(nèi)沒有一個(gè)統(tǒng)一的定義，個(gè)人對(duì)特肥的定義主要體現(xiàn)在以下4個(gè)特征：價(jià)格特別貴、效果特別好、產(chǎn)品特別不好賣、利潤(rùn)特別高?；谏鲜?個(gè)特征也使得特肥銷售的理念、模式不同于常規(guī)肥料。針對(duì)如何做好特肥推廣，本人從以下幾個(gè)方面分享一下特肥營(yíng)銷的工作心得：

?????第一聚焦產(chǎn)品：特肥產(chǎn)品不宜過多，切忌打“群架”。針對(duì)不同市場(chǎng)和作物，可以按照一作物一產(chǎn)品，一市場(chǎng)一產(chǎn)品，選好合適的、有特色的產(chǎn)品，按照爆品、大單品的規(guī)劃來做。提前規(guī)劃好產(chǎn)品，設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，讓產(chǎn)品本身就會(huì)說話，產(chǎn)品定位，特點(diǎn)，賣點(diǎn)，引爆點(diǎn)都很關(guān)鍵。

第二聚焦核心客戶：何為核心客戶？就是價(jià)值觀相同，理念相似，以你產(chǎn)品為主，可以全力來推你產(chǎn)品的客戶。當(dāng)然資金實(shí)力也很關(guān)鍵，有一定的下游客戶資源。配合你的就是好客戶，把你的產(chǎn)品當(dāng)事業(yè)來對(duì)待的客戶就是好客戶。先聚焦開發(fā)一個(gè)核心客戶就能收獲有意外的銷量，根據(jù)河南市場(chǎng)近5年的銷售數(shù)據(jù)分析來看，二八原則在這方面詮釋的很準(zhǔn)確。

第三聚焦市場(chǎng)：一個(gè)市場(chǎng)幅員遼闊，地區(qū)多，必須聚焦適合自己的市場(chǎng)來做，切忌遍地開花，太分散市場(chǎng)來做，這樣會(huì)顧此失彼，到時(shí)候一個(gè)市場(chǎng)也沒做好。很多人經(jīng)常說某某是好市場(chǎng)，某某不是好市場(chǎng)，其實(shí)不一定。先不要說哪個(gè)市場(chǎng)好，把市場(chǎng)做起來了就是好市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都有機(jī)會(huì)點(diǎn)。

第四聚焦作物：每個(gè)市場(chǎng)作物種類多，不可能一下子做完所有作物，聚焦一種，幾種作物即可（聚焦作物試驗(yàn)田的建立也是重中之中），成為某個(gè)作物的“佼佼者”就已經(jīng)不得了。土豆、大蒜、葡萄、花生等都是值得聚焦的作物。作物也是有感情的，你聚焦好了某個(gè)作物，它也會(huì)和你用心“對(duì)話”的。

第五聚焦農(nóng)化推廣：農(nóng)化會(huì)議的開展，對(duì)客戶和農(nóng)民農(nóng)化知識(shí)的分享，能夠引導(dǎo)客戶加深產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和提高銷售理念的認(rèn)同，通過產(chǎn)品知識(shí)成功示范案例的展示，使農(nóng)戶敢于使用、用的安心。從而快速地幫助客戶夯實(shí)和擴(kuò)展產(chǎn)品的銷售渠道。通過農(nóng)化推廣的開展，同時(shí)也能幫助客戶的團(tuán)隊(duì)掌握產(chǎn)品的推廣技巧，借力實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的更大提升。

總而言之，特肥雖然銷售難度大，但是只要找對(duì)方法，用心去做，一定會(huì)有不錯(cuò)的收獲。

（惠多利?董亮）